工商雙方：攜手合作謀共贏

3月初，北京金象大藥房與馬應(yīng)龍藥業(yè)集團(tuán)聯(lián)合召開新聞發(fā)布會，宣布雙方已簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

醫(yī)藥零售終端與品牌企業(yè)的戰(zhàn)略合作雖然屢見不鮮，但是此次雙方合作的產(chǎn)品卻并非常規(guī)意義上的醫(yī)療用品，而是“馬應(yīng)龍八寶眼霜”這一新登陸北京市場的化妝品。業(yè)內(nèi)人士表示，隨著新醫(yī)改的深入推進(jìn)，零售連鎖藥店正在積極主動地“求新、求變”，尋求志同道合的品牌企業(yè)進(jìn)行共贏、共利的戰(zhàn)略合作，這已成為工商雙方共同的經(jīng)營思路；而經(jīng)營方向從藥品向“大健康”領(lǐng)域轉(zhuǎn)移，以健康美容產(chǎn)品為代表的非藥品銷售也成為其普遍選擇。

戰(zhàn)略合作  互利共贏

今年初，正是零售連鎖藥店與品牌藥企簽訂全年戰(zhàn)略合作協(xié)議的高峰期，雙方在未來一年乃至若干年內(nèi)的深度合作，就從這里開始。金象與馬應(yīng)龍的攜手，只是案例之一。不管合作的對象是何產(chǎn)品，雙方的目的都是互利共贏。

其實(shí)，類似的工商之間的合作已經(jīng)不少。2009年4月，康美藥業(yè)與中國醫(yī)藥集團(tuán)總公司旗下的大型國有醫(yī)藥零售企業(yè)——廣東一致藥店有限公司開展5年期中藥品類戰(zhàn)略合作。合作期間，康美藥業(yè)將成為后者唯一的中藥品類戰(zhàn)略合作商，其所需的中藥品類商品全部由康美藥業(yè)公司提供，“一致”不再向第三方采購中藥商品、為第三方代銷中藥商品或以其他方式為第三方銷售中藥商品。據(jù)公司規(guī)劃，康美將在廣東一致藥店管理的全部連鎖藥店進(jìn)行“店中店”和中藥專柜的統(tǒng)一規(guī)劃和裝修，并預(yù)計合作期間每年中藥銷售收入超過億元，且可保持25%以上的增長速度。2009年底，康美發(fā)布公告，表示將新建一條生產(chǎn)線，原因是由于省內(nèi)外醫(yī)藥市場的開拓以及與連鎖藥店的戰(zhàn)略合作，使其生產(chǎn)的中藥飲片需求量劇增，公司中藥飲片產(chǎn)能已經(jīng)出現(xiàn)瓶頸。戰(zhàn)略合作對產(chǎn)品銷售量的提升作用，由此可見一斑。

“我們目前與20家左右的品牌藥企保持了深度合作的關(guān)系，其銷售量以每年15%~20%的速度穩(wěn)步增長?！北本┑峦吾t(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理助理王志軍表示，該公司與品牌藥企的戰(zhàn)略合作是從三年前開始的，涉及普通藥品、醫(yī)療器械、保健品等多種產(chǎn)品門類。

“對于金象大藥房而言，銷售藥妝產(chǎn)品由來已久，如同仁堂、云南白藥和片仔癀等都有相應(yīng)的藥妝產(chǎn)品，但此前只是配合制藥企業(yè)開展銷售?！北本┙鹣蟠笏幏酷t(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司總經(jīng)理鄧勁光表示，金象與工業(yè)企業(yè)的合作經(jīng)歷了三個階段：最初，是以工業(yè)企業(yè)為主導(dǎo)，零售藥店配合開展?fàn)I銷的階段，如與同仁堂、片仔癀藥妝的合作；第二個階段是零售藥店與工業(yè)企業(yè)真正開始攜手合作，如與云南白藥牙膏和創(chuàng)可貼、東阿阿膠健康產(chǎn)品等的合作；而此次與馬應(yīng)龍的合作，則以零售藥店為主導(dǎo)，攜手工業(yè)企業(yè)為百姓提供健康產(chǎn)品，倡導(dǎo)健康生活方式。“金象在2009年的非藥品銷售已占銷售總額的55%，未來目標(biāo)是占比達(dá)到60%以上。我們對藥妝產(chǎn)品的市場前景非常有信心，因此才決心更加深入地參與這種合作?！?/P>

而其合作對象也同樣底氣十足：“馬應(yīng)龍藥業(yè)是一家有400多年歷史的中華老字號企業(yè)，此次推出的‘眼霜’，去年6月正式推向武漢市場，單價不低的眼霜一個月就賣出了4000多支，因此我們很有信心將其引入一線城市?！瘪R應(yīng)龍藥業(yè)股份有限公司銷售中心總經(jīng)理王禮德表示，馬應(yīng)龍接下來還會推出其他產(chǎn)品，當(dāng)然這一切要視市場反應(yīng)情況而定。

合作形式  全面深入

“我們與金象的合作是全面而深入的。雙方共同參與產(chǎn)品的營銷和推廣：金象會在門店張貼大幅海報、提供醒目的產(chǎn)品陳列位置；我們則開通消費(fèi)者反饋熱線，有計劃、系統(tǒng)地在各媒體投放廣告……很多工作都是雙方共同參與的?！蓖醵Y德表示。而在金象的門店，記者看到，馬應(yīng)龍眼霜已經(jīng)被擺放在了展柜第二排——與顧客視線平行的黃金位置。

王志軍介紹經(jīng)驗(yàn)說，與品牌藥企的合作是一個雙方不斷磨合的過程，在最初的一年里，也許并不能取得預(yù)期的效果，這需要雙方坐下來共同探討原因：是供貨跟不上，是陳列不夠醒目，還是產(chǎn)品線不夠適合？“度過了磨合期，雙方合作就顯得非常順暢了，產(chǎn)品銷量也會有明顯提升。比如我們與某家用血壓計品牌企業(yè)的合作，我們在門店中為其提供一個好位置，做單獨(dú)陳列；廠家則在一年內(nèi)對店員進(jìn)行3~4次的培訓(xùn)——對醫(yī)療器械銷售人員的專業(yè)要求是很高的，因此系統(tǒng)的培訓(xùn)非常有必要，而且廠家的培訓(xùn)是寫入藥店的全年工作計劃中的，藥店會在人事安排上早做準(zhǔn)備；廠家提供好的采購價格，以及一些額外的耗材或是小禮品，以便吸引顧客；藥店要及時把消費(fèi)信息反饋到廠家……”

適應(yīng)市場  滿足需求

是什么原因促使連鎖藥店和品牌藥企越來越緊密地攜手合作？業(yè)內(nèi)人士提了兩個關(guān)鍵詞，一是高毛利產(chǎn)品，二是新醫(yī)改政策。

“促使我們與品牌藥企進(jìn)行戰(zhàn)略合作的起因，是源于藥店應(yīng)該經(jīng)營高毛利產(chǎn)品還是品牌產(chǎn)品這個常見的難題。”王志軍毫不諱言，“在三年前，我們已留意到這種現(xiàn)象：外地一些零售藥店單純或過于重視高毛利產(chǎn)品的銷售，而拿品牌產(chǎn)品打價格戰(zhàn)爭奪客源，使得品牌產(chǎn)品在藥店的銷售中處于艱難的位置，最終不得不退出終端市場。但是，高毛利產(chǎn)品對門店的利潤貢獻(xiàn)并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，零售藥店只得反回頭來再靠品牌藥獲得利潤，這使得品牌藥在終端的地位日益重要?！笨偨Y(jié)外地同行的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，德威治決定與品牌企業(yè)進(jìn)行深度合作。

一位業(yè)內(nèi)人士指出，連鎖藥店應(yīng)該不再死盯著產(chǎn)品的毛利率的絕對高低，而應(yīng)轉(zhuǎn)向品牌藥銷售和高毛利產(chǎn)品銷售有機(jī)結(jié)合，藥店可通過戰(zhàn)略合作，尋求品牌產(chǎn)品的利潤空間，如維持穩(wěn)定的價格，要求合理的利潤空間和返利。而通過合作雙方戰(zhàn)略資源的整合，也可以有效提高藥店整體的盈利能力，如生產(chǎn)企業(yè)給予藥店店員的專業(yè)培訓(xùn)，可以提升店員對各類產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識，提高店員藥學(xué)服務(wù)的專業(yè)能力。因此，這樣做不僅可以直接增加產(chǎn)品銷售量的擴(kuò)大所帶來的直接利潤，還能夠帶動藥店客流量、交易次數(shù)和客單價的增加。

引入品牌藥生產(chǎn)企業(yè)的二、三線品種，也是工商雙方戰(zhàn)略合作的重要內(nèi)容之一。二、三線品種既有品牌的美譽(yù)度和影響力，也有更高的毛利率空間。品牌零售連鎖企業(yè)與品牌藥生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)姻和合作，符合未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢。這也是驅(qū)使品牌零售連鎖企業(yè)和品牌藥生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的主要原因。

此外，早在新醫(yī)改正式啟動之前，金象大藥房就已經(jīng)開始著手經(jīng)營方向的調(diào)整。新醫(yī)改實(shí)施后，金象大藥房更是加快了調(diào)整經(jīng)營方向的步伐。鄧勁光表示，新醫(yī)改實(shí)施后，對大城市中較高收入人群，藥店經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)該針對滿足其提高生活品質(zhì)、改善生活狀況的要求?，F(xiàn)在，醫(yī)療機(jī)構(gòu)著重解決的是患者疾病治療的需求，而零售藥店要著重解決的是消費(fèi)者健康和美麗等改善生活品質(zhì)的需求。

因此，出于樹立自身品牌形象的考慮，零售藥店必須繼續(xù)經(jīng)營消費(fèi)者熟悉、喜愛的品牌品種，否則，消費(fèi)者因選擇權(quán)的被剝奪而會逐漸流失。而對于品牌產(chǎn)品來說，壓縮流通環(huán)節(jié)，提高利潤空間，通過深度合作，密切和品牌連鎖藥店的關(guān)系，也可以迅速提升其銷量?？傊ど躺疃群献?，定能實(shí)現(xiàn)雙贏。