暗訪四地保健品營(yíng)銷渠道

人們健康觀念的提高，催生了紅紅火火的保健品市場(chǎng)，打著各種概念的保健品宣傳廣告隨處可見(jiàn)，從電視、報(bào)紙，到廣播、網(wǎng)絡(luò)，鋪天蓋地的廣告宣傳攻勢(shì)，讓老百姓們挑花了眼，也有不少人上了當(dāng)。近兩年，國(guó)家有關(guān)部門開(kāi)始嚴(yán)管保健品市場(chǎng)，不少商家只能把陣地從“地上”轉(zhuǎn)到“地下”，不僅夸大宣傳功能，手段更是五花八門?！渡鼤r(shí)報(bào)》記者在近半個(gè)月的時(shí)間里，對(duì)北京、上海、山東、陜西等地區(qū)的保健品市場(chǎng)進(jìn)行暗訪后發(fā)現(xiàn)，為了賺取高額利潤(rùn)，保健品商家真是用盡了各種招數(shù)，狂轟亂炸般對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“洗腦式”宣傳。
 
　　保健品宣傳怪態(tài)百出
 
　　3月1日早上5點(diǎn)半，山東煙臺(tái)某區(qū)縣的一個(gè)劇場(chǎng)里已經(jīng)坐滿了人，他們一大早聚集在這里，就是為了要聽(tīng)一堂保健課。記者跟隨一位60多歲的大媽來(lái)到劇院，一進(jìn)門就領(lǐng)了一張愛(ài)心卡、一包靈芝孢子粉和乾清養(yǎng)身茶，聽(tīng)完課憑卡可以再領(lǐng)一貼名為藏宮秘寶的膏藥。記者目測(cè)，這個(gè)略顯破舊的劇場(chǎng)容納了近六百人，全是頭發(fā)花白的老年人，有的還拄著拐棍。劇場(chǎng)舞臺(tái)旁邊有一個(gè)布橫幅，上面寫著“冬蟲(chóng)夏草、靈芝”等字樣，通過(guò)擺放的宣傳單，記者得知，這個(gè)所謂的保健課要連續(xù)上50天，由泰安正信科技有限責(zé)任公司主辦，該公司以生產(chǎn)靈芝、蟲(chóng)草等保健產(chǎn)品為主。5點(diǎn)50分準(zhǔn)時(shí)開(kāi)課，一個(gè)看起來(lái)30多歲的男人走上講臺(tái)，先從小時(shí)候的苦難經(jīng)歷講起，到后來(lái)他考上醫(yī)學(xué)院，在澳門工作了5年。整個(gè)講演過(guò)程中，他不斷強(qiáng)調(diào)他們公司重信譽(yù)，產(chǎn)品質(zhì)量好，能輔助治療多種疾病，在上海、南京等多個(gè)城市設(shè)有辦事處。底下的大爺大媽聽(tīng)得很認(rèn)真，聽(tīng)到動(dòng)情處，有的老人還流下了眼淚。氣氛恰到好處時(shí)，這位“講師”就開(kāi)始改口叫“干爹、干媽”。記者看到，工作人員所發(fā)的三種禮品都是保健食品，“真如意牌破壁靈芝孢子粉”標(biāo)著“國(guó)食健字”，由國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)。記者隨后在國(guó)家藥監(jiān)局的網(wǎng)站上也確實(shí)查到了該產(chǎn)品，其標(biāo)注的保健功能是增強(qiáng)免疫力，但記者致電該公司工作人員后卻得到了不同答案。工作人員告訴記者，該產(chǎn)品不但能提高免疫力，改善睡眠，還可以輔助治療高血壓、糖尿病，如果大劑量服用（每天30克）還能治療癌癥。另外兩個(gè)產(chǎn)品則沒(méi)有在網(wǎng)站上查到。一位大媽指著膏藥上的條形碼說(shuō)：“人家說(shuō)有這個(gè)標(biāo)志就是好東西，我等會(huì)回去就試試?！庇浾哌€了解到，在這撥宣講會(huì)之前，有一個(gè)賣羊胎盤素的保健品公司在此宣傳了三個(gè)月，劇場(chǎng)每天都是滿座，一半老人幾乎連著去兩三個(gè)星期，八盒原價(jià)九千多的產(chǎn)品，會(huì)員價(jià)1520元，很多老人一買就是十幾盒。
 
　　3月5日，同樣的一幕也發(fā)生在陜西省寶雞市某區(qū)縣的一個(gè)劇場(chǎng)里，這個(gè)由四川天丹醫(yī)藥生物科技有限公司主辦的宣講會(huì)，吸引了1000多人參加，來(lái)聽(tīng)課的人每人都能領(lǐng)到一盒“西洋參靈芝紅景天膠囊”和“保健襪”。大規(guī)模的宣講會(huì)氣勢(shì)逼人，小規(guī)模宣傳也同樣有誘惑力。在上海市楊浦區(qū)齊齊哈爾路上就有不少理療店，專門給老人治療腰椎間盤突出、風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等。其中最熱鬧的是一家名為“中頻導(dǎo)熱治療儀”的體驗(yàn)店，每天會(huì)有10多個(gè)老年人前來(lái)體驗(yàn)，人多時(shí)需要排一兩小時(shí)隊(duì)。3月7日，記者來(lái)到這家體驗(yàn)店，20平方米大小的房間被一分為二，前半間是體驗(yàn)室，桌上放著一臺(tái)家用中頻治療儀，價(jià)值近萬(wàn)元。后半間屋是“貴賓服務(wù)室”，只有辦了會(huì)員卡的人才能進(jìn)去。早上8點(diǎn)半，體驗(yàn)店開(kāi)門迎客。體驗(yàn)者坐在桌前，在不適部位貼兩個(gè)平板電極。工作人員介紹，治療儀工作時(shí)需要通電，弱電流能刺激穴位，疏通血管。記者體驗(yàn)了一把，沒(méi)有任何感覺(jué)。工作人員解釋說(shuō)：“這是因?yàn)槟闵眢w差，血管都堵住了?！彼⒖棠贸鲆话研″N子，在記者所說(shuō)的酸脹部位敲了一下，“有微微刺痛就是血管在疏通的反應(yīng)”。
 
　　七大宣傳慣用招數(shù)
 
　　一位曾經(jīng)擔(dān)任過(guò)保健品“宣講專家”、也參加過(guò)多次宣講會(huì)的吳先生告訴《生命時(shí)報(bào)》記者：“商家就是抓住了人們的心理，什么招數(shù)都用，有些行為事后想起來(lái)十分可笑，但在現(xiàn)場(chǎng)根本就不會(huì)想到。產(chǎn)品不僅虛假宣傳，最可氣的是往里面添西藥、淀粉等成分，成本很低的東西一下子賣到幾千元，騙的都是中老年人?！?BR> 
　　招數(shù)一：大打親情牌。記者在上海暗訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，工作人員對(duì)每一個(gè)到店體驗(yàn)的老人非常熱情，許多老年人是常客，一進(jìn)屋，工作人員就會(huì)問(wèn)：“阿姨又來(lái)了？最近睡得好嗎？”“大爺，你的腰疼好些沒(méi)？”在山東煙臺(tái)，一些銷售人員抓住老人子女不在身邊的特點(diǎn)，直接喊“爸媽”，讓老人感到親切、感動(dòng)，心甘情愿地掏出錢包。
 
　　招數(shù)二：去小城鎮(zhèn)、放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)。很多保健品公司喜歡去小城市或者城鎮(zhèn)，一待就是兩三個(gè)月，專找文化程度不高的老人下手。先發(fā)小廣告造勢(shì)，再用送東西的方法吸引你。家住北京市通州區(qū)疃里社區(qū)的劉女士告訴記者，她家附近也經(jīng)常有這樣的宣講會(huì)，剛開(kāi)始不賣東西，就頻繁發(fā)贈(zèng)品，如足浴粉、坐墊，等人氣高了才開(kāi)始推銷產(chǎn)品。
 
　　招數(shù)三：包裝講課專家。“XX醫(yī)院主任醫(yī)師、教授；從事臨床XX年；發(fā)表過(guò)XX篇著作；獲得了XX大獎(jiǎng)……”這些看起來(lái)歲數(shù)不小、且有著高學(xué)歷、多頭銜的專家，很容易讓老人產(chǎn)生信任感。吳先生說(shuō)，其實(shí)這些所謂的“專家”有很多都是被包裝出來(lái)的。他們大多長(zhǎng)相“可靠”，但真實(shí)身份可能只是一名下崗工人，甚至是賣菜的農(nóng)民，他們會(huì)按照商家的要求改名換姓，“再造”履歷，可能這一場(chǎng)是李教授，下一場(chǎng)就是王院長(zhǎng)。每次宣講時(shí)，還會(huì)根據(jù)提前備課，講課時(shí)照本宣科，一提到專業(yè)問(wèn)題就“一言以蔽之”。
 
　　招數(shù)四：講課內(nèi)容有固定模式。吳先生披露，每次講課基本都有固定模式，商家會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的情況事先準(zhǔn)備好講解稿，在講課過(guò)程中，“專家”往往會(huì)先把這類疾病的危害夸大，并引用一些不合實(shí)際的數(shù)據(jù)，讓老人產(chǎn)生緊張情緒，等到氣氛鋪墊得差不多時(shí)，就會(huì)話鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始介紹目前此類疾病的治療情況，以及其他治療方法都不太理想，而這個(gè)產(chǎn)品卻率先取得了突破。借此講述產(chǎn)品功能，突出自身優(yōu)勢(shì)，并會(huì)穿插講解幾個(gè)因服用該產(chǎn)品而治好的真實(shí)病例。但實(shí)際上，這些“真實(shí)”病例都是商家自己編造的。還有一種路子就是山東那種，“專家”先講自己的悲慘經(jīng)歷，以苦情博取同情后再開(kāi)始銷售。
 
　　招數(shù)五：各種“惠利”吸引老人。商家抓住了老人愛(ài)占小便宜的心理，利用小恩小惠騙取老人信任。比如在講座前約好固定地點(diǎn)，商家車接車送，全程接待；由于類似的講座都在早上，有時(shí)會(huì)“送早餐”；來(lái)到會(huì)場(chǎng)后，再送上“毛巾、床單”等生活用品，讓老人們覺(jué)得自己賺了，有的則會(huì)送上相關(guān)產(chǎn)品的試用裝，但僅有幾天的用量，要想達(dá)到一個(gè)療程，老人還得自行購(gòu)買。
 
　　招數(shù)六：免費(fèi)體檢、旅游。宣講會(huì)后，商家還會(huì)讓老人填寫健康數(shù)據(jù)單，以“專家”義診的形式，繼續(xù)給老人灌輸購(gòu)買思想；甚至?xí)襾?lái)一些健康體檢儀器，通過(guò)表面檢測(cè)和撰寫錯(cuò)誤數(shù)據(jù)，告訴老人們身體隱藏的各種問(wèn)題，繼續(xù)推銷產(chǎn)品。有的還在社區(qū)發(fā)布免費(fèi)旅游信息，開(kāi)車將老年人帶至某個(gè)會(huì)場(chǎng)，強(qiáng)迫老人聽(tīng)講座、買產(chǎn)品。
 
　　招數(shù)七：想盡方法烘托氣氛。吳先生告訴記者，宣講會(huì)的氣氛對(duì)產(chǎn)品的銷售十分重要，許多商家為了烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，所用方法可謂荒唐至極。比如在布置會(huì)場(chǎng)時(shí)，會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)的四周掛滿宣傳展板，內(nèi)容主要是各種“大牌專家”的介紹以及痊愈患者的“真實(shí)感言”，還會(huì)掛滿所謂患者送來(lái)的表?yè)P(yáng)、感動(dòng)錦旗，但仔細(xì)一看，卻能發(fā)現(xiàn)錦旗的規(guī)格，材質(zhì)完全一樣，基本都是商家自己做的，但在場(chǎng)的老人卻很少會(huì)注意到這些；在開(kāi)始講課前，商家的推銷員會(huì)隆重列隊(duì)歡迎專家入場(chǎng)，許多老人就被這陣勢(shì)唬住了?！拔医?jīng)歷過(guò)最荒唐的是，竟然在開(kāi)講前齊唱國(guó)歌?！痹谛v中，推銷員還會(huì)時(shí)不時(shí)組織老人齊喊類似“我要健康”的口號(hào)，有的會(huì)播放所謂產(chǎn)品發(fā)明人的視頻，展現(xiàn)其坎坷的身世，以及發(fā)明道路上的重重困難，將其烘托為一個(gè)為了全人類健康事業(yè)做出貢獻(xiàn)的“偉人”，從而讓老人們深信不疑。
 
　　老人心理是問(wèn)題關(guān)鍵
 
　　“保健品虛假?gòu)V告多，并且有相當(dāng)一部分普通食品冒用、盜用保健食品的批號(hào)，甚至虛構(gòu)保健食品批準(zhǔn)文號(hào)的標(biāo)志，喬裝打扮成保健食品忽悠消費(fèi)者，這樣的現(xiàn)象很難徹底消滅?！?，中國(guó)保健協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)賈亞光告訴本報(bào)記者，不良商家抓住了人們愛(ài)占便宜的消費(fèi)心理，專門針對(duì)老年人群設(shè)計(jì)宣傳計(jì)劃，完全契合了老人想盡快治好病的想法，編出來(lái)一系列宣傳口號(hào)。“最難解決的是我們都覺(jué)得有問(wèn)題，但老年人就是相信。所以，子女一定要提醒老人‘天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐’。更不要相信商家的夸大宣傳和小恩小惠，尤其是打著有治療功效的保健品，很多都是三無(wú)產(chǎn)品，連一般的食品都算不上。”
 
　　最后，賈亞光提醒，如果以后老人再參加類似的宣講會(huì)，接觸到相關(guān)產(chǎn)品后，不妨先判斷后再選擇。
 
　　1.看包裝上有沒(méi)有QS標(biāo)志。如果你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品包裝上都沒(méi)有QS標(biāo)志，那就說(shuō)明是“三無(wú)產(chǎn)品”。如有QS標(biāo)志，就說(shuō)明是一般的食品，食品肯定不會(huì)有治療“功效”。2.有沒(méi)有保健食品的小藍(lán)帽標(biāo)志。如果有就說(shuō)明它具有保健食品的27種功能之一，但這些功能沒(méi)有治療的功效，只能起到調(diào)節(jié)身體的作用。3.有沒(méi)有藥號(hào)。只要商家堅(jiān)定宣稱產(chǎn)品能治病，就應(yīng)屬于藥的范疇，如果找不到相應(yīng)的藥號(hào)，則說(shuō)明商家在欺騙。