案例重現(xiàn)：被公司忽悠的業(yè)務(wù)員
　　文/劉連喜　　

　　奮斗在市場一線的業(yè)務(wù)員如同一只只辛勤的小蜜蜂，不知疲倦的構(gòu)建著市場的蜂巢，只為了完成任務(wù)——采集釀造可口的蜂蜜，而離開妻兒到處奔波、四海為家?！?

　　業(yè)務(wù)員可以像小蜜蜂一樣的辛勤作業(yè)，但業(yè)務(wù)員不是無欲無求的小蜜蜂——業(yè)務(wù)員也有著自己的理想與追求，有著自己的事業(yè)與家庭，希望通過業(yè)績來證明自己價(jià)值，希望獲取更高的收入來提高家人的生活質(zhì)量以補(bǔ)償感情上的虧欠。 　　

　　有一幅漫畫很形象地描述出很多業(yè)務(wù)員的現(xiàn)狀——“一頭驢子為了能吃到吊在鼻子前面的胡蘿卜而不停地追趕”。 　　

　　朋友張三（化名）原在國內(nèi)某知名企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理，跳槽到A集團(tuán)后被調(diào)往全國出了名的問題市場做區(qū)域經(jīng)理，奔赴市場前朋友們都勸他“你要能力有能力、要資歷有資歷，干嘛非要去那種市場趟混水？” 　　

　　張三說：“風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存嘛，領(lǐng)導(dǎo)說了只要把這個(gè)市場做好了就立馬提我做大區(qū)，與其找個(gè)好市場養(yǎng)老不如就此一搏，以咱的水性即使不能力挽狂瀾，至少不會(huì)被淹死吧！我喜歡挑戰(zhàn)——嘿嘿，誰給我當(dāng)絆腳石我就把誰當(dāng)踏板。” 　　

　　經(jīng)過3個(gè)月的整改，張三所在的區(qū)域市場得到了極大提升，不僅摘掉了問題市場的頭銜，而且區(qū)域內(nèi)某城市還打造成了全國的樣板市場，并打造出了一支過硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 　　

　　就在張三信心滿懷準(zhǔn)備乘勝追擊時(shí)，公司通知張三回公司進(jìn)行述職并參加大區(qū)經(jīng)理競選。述職時(shí)張三一針見血的指出：“A集團(tuán)根本不存在問題市場，所謂的問題市場只不過是個(gè)別市場人員不端正的工作態(tài)度及錯(cuò)誤的工作方法造成的市場問題?！?　　

　　成績出來了，張三的述職及競選皆名列前茅——張三很欣慰。 　　

　　回到市場調(diào)令也下來了——張三很惱火。 　　

　　原來公司不但沒有提升張三，反而把張三調(diào)到了一個(gè)更小的市場。新市場比現(xiàn)在市場消費(fèi)高很多而張三的待遇卻不變，張三又了解到新市場的有些業(yè)務(wù)員一年了只拿到過一次績效獎(jiǎng)金。 　　

　　職務(wù)的高低張三不放在心上，來到A集團(tuán)張三的收入本身就比以前低的多，可調(diào)動(dòng)以后張三的實(shí)際收入又會(huì)低很多。如今天張三不比從前——1個(gè)人吃飽了全家不餓，可以為了“一張大餅“去奮斗。張三老婆還有半個(gè)多月就要生孩子了，掙不到錢拿什么養(yǎng)家糊口?。《倚率袌鲭x家更遠(yuǎn)了，老婆懷孕期間張三都沒有照顧過老婆，難道生孩子時(shí)也不能陪在老婆身邊嗎？快兩年了，張三只回過一次家，還是看望生病的父親及順便給懷孕8個(gè)多月的老婆辦準(zhǔn)生證。 　　

　　當(dāng)晚，張三借酒澆愁。 　　

　　第二天張三給公司打電話進(jìn)行溝通。結(jié)果：1、必須去新市場；2、工資不變，補(bǔ)助適當(dāng)提高；3、三個(gè)月績效獎(jiǎng)金100%發(fā)放。張三是軍人出身，懂得“銷售人員是塊磚，哪里需要哪里搬的道理”，接受了公司新的任命。 　　

　　正當(dāng)張三整裝待發(fā)之際，人力資源部又打來了電話——新市場的回款指標(biāo)低，所以張三的工資及獎(jiǎng)金均下調(diào)200元，且三個(gè)月績效獎(jiǎng)100%發(fā)放政策取消。 　　

　　張三迷惑了——“為什么受傷的人總是我？為什么叫我做‘洗衣工人’？是自己沒能力嗎？市場業(yè)績可以說明一切！是自己犯了什么錯(cuò)誤了嗎？可自己從沒貪污過一筆費(fèi)用，也沒拿過任何經(jīng)銷商的紅包！難道是公司在考驗(yàn)我？” 　　

　　這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)打來了電話——“小伙子我看好你，過去后好好干，干出點(diǎn)成績?nèi)齻€(gè)月后我提你做大區(qū)……?！薄?/P>

正方：這樣的業(yè)務(wù)員是極品寶馬，公司無信不立
　　

　　文/北京CBCT品牌營銷機(jī)構(gòu)董事長　李志起　　

　　公司最需要什么樣的業(yè)務(wù)員？就是張三這樣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。他們的共同點(diǎn)是：第一、有強(qiáng)大的工作能力并且勇敢接受工作的挑戰(zhàn)；第二、不僅為人正直，不貪污費(fèi)用，不拿經(jīng)銷商紅包，而且能夠?qū)ι霞?jí)直言不諱，反映市場失利的根本原因；第三、忠于公司，任勞任怨。為了公司的利益，寧愿犧牲自己的生活，服從公司的工作安排?！　?

　　張三這樣的業(yè)務(wù)員，以伯樂的眼光看就是極品寶馬，是所有公司夢(mèng)寐以求的。如果一個(gè)公司的老板手底下有這樣優(yōu)秀的員工，你舍得向他口頭許諾一件事情，事成之后卻搪塞反悔，傷他的心嗎？試問天下所有的業(yè)務(wù)員，如果受到公司這樣一而再，再而三的愚弄，能不氣憤，能不跳槽嗎？常言道“人無信不立”，凡成功的公司無不謹(jǐn)尊一個(gè)“信”字。案例中的公司對(duì)內(nèi)部員工言而無信，必然會(huì)導(dǎo)致正直有能力的員工離職，剩下一批混日子搞關(guān)系耍嘴皮的員工；這樣的公司對(duì)消費(fèi)者也不可能守信，以次充好，缺斤短兩，夸大宣傳，售后服務(wù)能賴就賴；這樣的公司不可能有長遠(yuǎn)的發(fā)展，光明的前途?！　?

　　建議：正確激勵(lì)業(yè)務(wù)員，建立職務(wù)分級(jí)制度　　

　　案例中折射出的另一個(gè)問題是公司如何正確激勵(lì)業(yè)務(wù)員，讓業(yè)務(wù)員付出的勞動(dòng)和得到的報(bào)酬成正比，看到前途和希望?！　?

　　激勵(lì)業(yè)務(wù)員有兩種途徑，一是職務(wù)升遷，二是薪資待遇提高。這兩種激勵(lì)方式也要因人而異，按照馬斯洛需求層次理論，一類人在衣食無憂之后，達(dá)到了尊重層次或自我實(shí)現(xiàn)的層次，薪資待遇的提高對(duì)他們激勵(lì)作用下降，職務(wù)的升遷和目標(biāo)達(dá)到后的成就感和得到的尊重是他們所追求的。但是職位升遷牽扯到一個(gè)僧多粥少的問題，高層領(lǐng)導(dǎo)的職位就那么幾個(gè)，總不能每個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)吧？幸運(yùn)的是90%以上的業(yè)務(wù)員僅停留在生理需求和安全需求層次上，就像張三表述的，職務(wù)高低他并不放在心上，老婆要生孩子，父母要照顧，他要賺錢養(yǎng)家糊口，提高家人的生活質(zhì)量，補(bǔ)償感情上的虧欠?？梢?，薪資待遇才是普通業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的方面?！　?

　　在國際大企業(yè)中有一種成熟的職位分級(jí)制度能夠幫助中國企業(yè)解決這種問題，以下舉例說明。公司的業(yè)務(wù)員分為見習(xí)業(yè)務(wù)員、普通業(yè)務(wù)員、星級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、九星級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、九星級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)師五個(gè)級(jí)別，每個(gè)級(jí)別都有評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，并在薪酬待遇上逐步提高，星級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的薪酬待遇略低于業(yè)務(wù)員的上一級(jí)職位大區(qū)經(jīng)理，九星級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)師的薪酬待遇高于大區(qū)經(jīng)理。依次類推，大區(qū)經(jīng)理也劃分成五個(gè)等級(jí)，最高級(jí)的大區(qū)經(jīng)理的薪酬待遇高于全國經(jīng)理。凡入職的業(yè)務(wù)員都是普通業(yè)務(wù)員稱號(hào)，如果表現(xiàn)不好或考核不合格，則被降為見習(xí)業(yè)務(wù)員，在薪資待遇上大大降低；表現(xiàn)好的普通業(yè)務(wù)員在工作一定時(shí)間后，例如四個(gè)月，通過考核和評(píng)議，榮升為星級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，依此一步步達(dá)到業(yè)務(wù)員的最高級(jí)別?！　?

　　這種職位分級(jí)制度有三個(gè)好處：第一、等級(jí)能上能下，形成前有標(biāo)兵，后有追兵的緊張形式，使業(yè)務(wù)人員不能松懈、積極向上；第二、業(yè)務(wù)員有了奮斗的目標(biāo)，每個(gè)級(jí)別都?jí)驑I(yè)務(wù)員奮斗一段時(shí)間的，從而延長了業(yè)務(wù)員的在職時(shí)間。但是要注意工作時(shí)間僅是次要標(biāo)準(zhǔn)，工作能力是最主要的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。若對(duì)工作時(shí)間要求太苛刻，會(huì)讓有能力的業(yè)務(wù)員無法等待。第三、業(yè)務(wù)人員最關(guān)心的薪資待遇得到確實(shí)提高，九星級(jí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)師的待遇高于大區(qū)經(jīng)理，得到心理上的滿足的同時(shí)不會(huì)搶占更高職位的名額，但是對(duì)更高職位的在位者是一個(gè)激勵(lì)，一旦更高職位的在職者不符合要求，馬上會(huì)有人員替代他。　　

反方：張三連犯了三個(gè)職場錯(cuò)誤
　　

　　文/世紀(jì)良謀營銷策劃傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理　李東　　

　　看完案例中業(yè)務(wù)員張三的遭遇，確實(shí)讓人感到心酸。暫時(shí)拋開A集團(tuán)公司的問題不說，業(yè)務(wù)員張三的道行還是淺了些。這個(gè)道行不是說業(yè)務(wù)員本身的市場工作能力，而是說他的職場關(guān)系處理能力。在這個(gè)短短的經(jīng)歷中，張三連續(xù)犯下了三個(gè)錯(cuò)誤：　　

　　第一錯(cuò)，選擇務(wù)虛不務(wù)實(shí)?！帮L(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存嘛，領(lǐng)導(dǎo)說了只要把這個(gè)市場做好了就立馬提我做大區(qū)，與其找個(gè)好市場養(yǎng)老不如就此一搏，以咱的水性即使不能力挽狂瀾，至少不會(huì)被淹死吧！我喜歡挑戰(zhàn)——嘿嘿，誰給我當(dāng)絆腳石我就把誰當(dāng)踏板?！?從他的這番話里就可以看出來，他不夠務(wù)實(shí)，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的空頭承諾就把他説服了。業(yè)務(wù)員天生就是靠業(yè)績吃飯的，這是個(gè)鐵律。喜歡挑戰(zhàn)沒有錯(cuò)，去問題市場也更沒什么不好，關(guān)鍵是要講好薪酬條件，問題市場做到什么程度應(yīng)得到什么報(bào)酬，這個(gè)問題不說好其他一切都是空談。這為以后造成的被動(dòng)打下了埋伏。

　　第二錯(cuò)，輕易樹敵。千不該萬不該，不該在競選述職時(shí)一針見血指出“A集團(tuán)根本不存在問題市場，所謂的問題市場只不過是個(gè)別市場人員不端正的工作態(tài)度及錯(cuò)誤的工作方法造成的市場問題?！边@個(gè)舉動(dòng)充分說明了張三的不成熟，太沖動(dòng)了！在你對(duì)公司不夠了解，沒有取得公司足夠信任，不了解上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及同事間的關(guān)系之前，就輕易說出這樣的話，確實(shí)是輕易樹敵。作為述職，只需要說自己怎么做的就行了，為什么要打擊別人呢？　　

　　第三錯(cuò)，沒有給自己留一手。這都應(yīng)該是業(yè)務(wù)員職場常識(shí)，你把這個(gè)市場所有問題都解決了，也就意味著這里不需要你了，調(diào)到新市場是必然的。如果你做到了讓這個(gè)市場離開你就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，非你不可的地步。你讓公司調(diào)走你，公司也不會(huì)放你走。　　

　　就目前的形勢(shì)看，張三有2個(gè)選擇：　　

　　第一選擇離職。選擇一家新公司重新來過，又不是沒能力，不怕找不到工作?！　?

　　第二，繼續(xù)留下。如果繼續(xù)在A集團(tuán)工作，就要防止重蹈覆轍。先搞好關(guān)系，與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事搞好關(guān)系，爭取自己的利益，不要“大區(qū)”要實(shí)惠，最后要留一手，不要再讓公司牽著鼻子走。

網(wǎng)友評(píng)論選登
　　

　　志鋒：忽悠吧！畫餅吧！失望了吧！該走了吧！　　

　　丹參草：你的才能是你的金飯碗，至于在小食堂吃飯還是去大飯店，您自己掂量。　　

　　火焱焱：哎，這老板也太摳了吧，是塊金子到哪都會(huì)發(fā)光的，何必去信任一個(gè)說話不算數(shù)的公司。恐怕到時(shí)又會(huì)找其他的借口和理由吧?！　?

　　李澤世：我們是同是天涯淪落人，看開點(diǎn)，投身競爭對(duì)手去啊?！　?

　　joy:如果該企業(yè)最終失去這位好員工，是企業(yè)的損失，考驗(yàn)與信用不是一回事。